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从客户到代理——你只缺这一步

发布时间:2019-03-30
紫耀微商,一对一教你微商怎么做】今天我们的课程叫《从客户到代理,你只缺这一步》,这门课程是干什么的呢?是支持到各位伙伴VIP转化的。那这个VIP转化的意思啊,不单单只是把客户转化成我们的VIP还可以是总代合伙人总裁。总的来说呢,就是把客户转化成我们的经销商。
     把客户转化成我们的经销商这件事情重要吗?是的很重要,因为转化成经销商转化成代理之后,一个是我们可以拿更高的一个收入第二个是可以组建我们自己的团队。所以大家要清晰VIP转化这件事能让我们团队蓬勃发展,是给我们中坚力量。
 
今天客户变成我们的经销商,那么你会发现经销商的等级越高,他就越努力,努力的人多了,以后你就不是一个人在战斗了,有很多人跟你一起战斗,你的团队才能建立起来。另外一个前面我们说过了从收入的角度来说,客户变成代理,咱们的收入会变高。所以VIP转化是一件非常重要的事情。既然这么重要为什么还有很多人不去做呢?原因可能有两个,第一个是做了没有效果,也就是说方法不对,成功率不高。第二个是不敢去做,我们从心理角度上来说,你不敢去做这件事情,是因为你害怕被拒绝,害怕被否认。所以你不敢去做这个事情。但是今天的商业如果你不敢就根本做不成。所以VIP转化这件事情重要吗?很重要,是我们必须要去做的。
那今天童小点是一个非常平民的价格的产品,如果连这样一个体系都做不好的话,我们又何谈能够做成其他的事情呢?
各位伙伴都知道一款产品的动销是很重要的,今天我们童小点的动销是很快的,可是动销这么快,这么好的一件事情我们不去分享,不去转化,是别人的问题,还是我们自己的问题呀?
所以VIP转化这件事情我们自己本身很重要,首先要突破的就是关乎于自己内心的一个突破,谁来帮你突破呢,只有我们自己才能突破自己的内心。很多人都说很忙,我没时间,我还要带孩子。可是我们难道就因为孩子而不要自己的生活吗?我们来到这个世界就是想遇到更好的自己,所以没有时间永远都是我们自我安慰的借口。
 
时间从来都不是问题,问题是你到底想不想要,这是非常重要的。我们讲第二种原因你一直在做VIP的转化屡败屡战就是很难成功,是因为你没有一个好的方法。
今天要教授大家的就是怎么转化VIP的方法,通过前面的学习客户分层化管理把客户分为ABC三类,和客户沟通找需求,找什么需求你当时为什么来到这个地方成为经销商成为代理。那么他们也会因为相同的原因来到你的身边,成为你的代理,等你亲自去和客户沟通的时候,都有孩子都有家庭会产生共鸣,这个产生共鸣的过程其实就是建立信赖感的过程。
那如何快速的和我们的客户建立信赖感呢?我们在聊天的时候可以从两个方面去聊。
 
第一个是生活,大家可以聊什么生活呢,最近孩子怎么样了,是不是又调皮捣蛋了。我们家的也是这样,还可以关心关心孩子的学习。家里老人啊,还有老公的身体健康。那如果是客户和家里长辈的关系不是特别顺的我们还要去宽慰她,我们要用心的去支持到这个人,他是会有感受的。
第二个是事业,看到事业好不好从收入一眼就能看得出来。当然我们也不能直截了当去问人家,你这个月的工资是多少。那怎么去了解他的收入呢?从侧面入手,比如口红,爱美的女性都喜欢口红还有买手机。最近苹果手机不是出了最新款苹果xmax吗?你可以说说这款手机有什么功能啊,有多么好用啊,如果对方没有那就有可能会向你抱怨钱不够花或者是老公不让买之类的,这个时候你就可以引导她你在童小点赚了多少钱。
让对方知道童小点是可以赚钱的,可以凭自己解决物质上的需求。然后邀请他加入我们童小点。比如想买一件东西很久了,每次都会去商场试用,但是回来之后还是觉得买一个便宜的仿品就好了,这样的生活让她很委屈,这是不是他成为我们经销商的理由呢。在家庭里面,她已经付出经常受到委屈,他想不想在外面多得到一点认可呢,这是不是也是他成为我们经销商的理由呢。这些都是可以的,只是需要你找到一个理由,你帮助客户找到一个理由,然后你就可以开口邀请他成为我们的经销商。不过一般我们这么讲的时候会遇到什么呢?拒绝,因为客户还不了解我们的情况,所以通常会说我再考虑一下吧。
 
如果这个情况是在线上的,比如是在微信和他聊天的时候他这么说或者是电话聊的时候这么说,那么就让客户去考虑一下。就把这次机会当作是铺垫,不过后面还需要我们继续做几个动作,在微信朋友圈展示一下我们的品牌,展示一下你加入童小点之后生活的改善,经济的改善。比如晒一下你买了一只你很喜欢的口红,你想买就买。比如给孩子报了一个非常高端的班,让孩子有更好的受教育的这样一个环境。比如今天你们全家人一起去国内或者是国外哪里旅游了这些。做这些是为了什么,为了展现你自己,为了让别人羡慕你。那么为什么让别人羡慕你呢?不是为了自己,而是为了让我们的团队变得更加壮大。
这个展现自己的过程呢,不是在装逼,你只是把你的生活添加了一些色彩呈现给大家看。目的是想支持这群人跟我一起去干,把这个团队变大,在这样的一个过程当中,其实每个人都是受益的,所以不要受限自己把你高品质的生活分享出去。在朋友圈分享我们的生活品质不是为了炫耀,而是让客户看到跟着你是正确的。
大家都喜欢跟自己类似的或者比自己更优秀的对吗?所以你要把你优秀的一面呈现出来。做到了这一步,以后有一些客户看了心动了,就会直接加入我们童小点。不过大多数情况还不是这样的,客户更多的是选择观望,这时候你就需要借助别人的力量了。今天要和大家讲一个方法叫做ABC法则。
 
A是一切可以借力的对象,比如今天主要要借力的人是我们自己本身,非是客户。那我们在运用ABC法则的时候,你要做一件事情就是推崇A。那为什么要去推崇A呢?我们现在看一下,借助A的力量,我们最终的目标是成交客户。那今天我和马云来跟你说同一句话,大家觉得谁说的让你更加幸福呢,肯定是马云。同样的道理如果一个普通人来和客户谈他是不会重视的但是有一个领导来了,有一个不常见的人不易得的人牛逼的人来了是不是就会让客户有一种受到重视的感觉呢?那当他感觉受到重视的时候,这个人也就是A说的一句话比你说十句都重要,不是吗?。
其实人的心理很奇怪,他比较听两种人的话。一种是本事比我们大的人,比如钱赚的比我们多,比如社会地位比我们高,比如在某一些领域的专业度比我们强。第二种是品德非常高尚的人。这两种人,我们一般比较听他们说话的也比较认同他们说的话。所以我们在铺垫推崇的时候呢,往这两个方向走。但这两种人里面有一点是需要注意的,本事比我们高的人,虽然我们会比较认同,可是在与此同时,心里面还会有另一种情绪叫做挑战,这和人的天性是有关的,虽然我们佩服强者,但是往往又想要去挑战强者。除非彼此之间的差距真的是大的让人绝望,比如我们和马云之间就不会产生什么挑战的情绪基本上都是佩服不可思议。所以除非必要,一般来说我们在推崇A的时候以品德人品为最佳。
 
那么推崇品德我们要用以小化大加上故事化的方式来体现,以小化大就是把某一个事件放大来说,故事话不是虚构和编造而是用写故事的形式。何时何地何人何事来表达,比如说我们现在要借力的A姓张,客户姓李“李姐,我跟你说我们张总人可好了!每次我坐飞机来杭州的时候他都会来接我”,这是一种表达方式那么换成故事性的是这样“李姐,我跟你说我们张总人可好了,每次我坐飞机来杭州的时候他都会来接我。我记得有一次因为杭州下大暴雨,飞机晚点了五个小时。我以为他应该不会来了,但是没有想到的是我一出机场就看到她在大风里面等着我,那一刻我真的是感觉非常的幸福!你觉得我们跟着这样一位负责坚持的领导人会吃亏吗?肯定是不会吃亏的。”
我这样把这个事情故事化了以后,这位领导人一个非常负责坚持的形象就很清晰了而且还能看得出来是一个很靠谱的人。其实这就是一个细节,当然每个人看的角度不一样,每个人的事业不一样。所以我们可以从各自看到的不同角度去推崇自己要借力的对象。
当然这种推崇不是在见面之前推崇一次就好了,而是要在见面之前不断的在不经意之间推崇。除了言语上面的,我们的朋友圈里面也要去发布关于团队领导人或者是伙伴的信息,也是为了和客户见面的时候做一个铺垫。
那么一般见面的时候,我们要先把客户介绍给A然后再郑重地把A介绍给客户。比如说“李姐,你好!很高兴见到你,这是我的朋友某某”,“某某,这就是我经常和你说的给了我很多支持和帮助的李姐啊!”就是这样一个顺序来相互的介绍。双方介绍完以后要入座的时候也有讲究,那当然这些所有的步骤都是为了提高成交率的,所以不要看很小,但是一定要细心的做好。在入座的时候你要坐在客户的左手边,为什么?因为右脑是感性的,右脑控制的是左边。你坐在客户的左边讲话的时候,她最先接受的是左耳也就是感性的一面。那我们说所有的成交一定是感性的,所以一定要坐在客户的左边。
细节决定成败,把所有环节做到极致,才能达成你的目标。在A和客户交流的过程中,我们要做的就是不断的认同A的话,是的没有错,最好再拿一本笔记本一支笔,把A和客户之间交谈的重点记录下来。一方面是体现你对A的尊重,第二方面是记录好重点,以免以后遗忘了。那作为A在和客户交谈过程中也要适时的推崇一下b,比如比如说a来问一下c,你觉得某某某和以前有什么变化吗?那通常来说C都会说有变化,那最低层次也会说感觉好像真的不一样了。这个时候应该就可以顺势地抬高一下b。是的自从某某来了之后啊,比以前认真,认真细致多了。那我也是因为看到了他的这个变化呢,才更愿意支持他。
就是这样一种花花轿子人抬人的方式,相互之间打配合。那么c就会越来越融入我们所需要营造的这样一种氛围,最后到成交环节的时候有少部分人可能直接就成交了,没有什么抗拒点。但是这终归是少数的,除非你前面真的经营得很好很好,才有可能出现。大部分的都还会有抗拒点,比如很多人都会说我没有时间。那在我们解决抗拒点之前首先要区分他到底是真性抗拒点还是假性抗拒点。
 
没有时间,时间其实就像海绵一样挤挤总是有的,所以没有时间其实是一个假性抗拒点,客户不会真的因为没有时间不做。我们可以给他举个例子,现在我们本身作为案例,我跟你一样也是认为自己没有时间的,但我做了之后发现童小点是一个很有价值的事业,他让我学会了怎么样去分配和管理自己的时间。而且让我的收入得到了很大的提高。你还可以举几个身边的例子,比如我们的老大张总啊,就是一个很好的标杆。那在今天解决客户抗拒点这个过程当中很重要的第一个是技巧和讲述方式,第二个就是你首先不要被这个抗拒点束缚了。你自己都觉得没有时间你就没有办法突破这一点,所以你自己不要被抗拒点束缚住。时间抗拒点是假性抗拒点,拿我们自身和身边的人作为案例。
大家除了没有时间之外,还有的客户可能会说我不会做。这个抗拒点的解决有两种情况。我们前期在和客户聊的过程中就要有意识的讲到我们公司拥有完善的培训体系,而且你自己要作为案例。或者举几个和客户经历相似的案例,就像我们刚进来的时候也是不会做的无从下手,但是现在为什么能够越做越好呢?第一个是因为有认真负责的领导人带领,第二个是因为领导人舍得花大价钱请老师来给大家培训,不是每家企业都愿意花这个钱的。那就从这件事情来说,愿意在培训这件事情掏钱的人,他一定是为自己的经销商着想的人。不怕学不会就怕你不学,只要你去学习的话就一定可以成功,我都可以,你呢?也一定可以的。客户说不会,没关系,我可以亲自带领,我们还有体系课程手把手的教你会。
这是解决不会做这个抗拒点的,那除了上面说的这两个之外比较常见的抗拒点还有什么呢?那可能还有人会说没有人脉,没有人脉怎么办,去跑嘛,阻碍成功最大的因素是什么,就是懒。只要你解决了懒这个问题就可以了。那现在这个时代,不管我们做什么,其实饿是饿不死的。但今天我们追求的是什么?是可以让自己过得更好,让自己变成孩子的榜样。怎么样才能让我们变成孩子的榜样,才能让孩子过得更好呢?很重要言传身教,我们只有把懒去除了让自己做一件成功的事,让你的孩子也能看到这个成果才是有利于孩子成长的。所以主动出击,我们团队里面也有很多刚开始的时候是没有人脉的,但现在钱赚的多了,认识的人也多了。是怎么来的呢?就是主动去认识更多的人才有的。没有人脉,主动出击,克服懒惰,你就有人脉了。
那么最后还有一个最常见的抗拒点是我没有钱,首先我们还是要来看看是真没钱还是假没钱。如果我告诉大家拿五万块钱可以让你的孩子考上清华北大,你干不干?肯定会干的对吧,所以没钱了其实也是一个假性的抗拒点。那么为什么拿五万块钱,让你的孩子上清华北大,你就愿意掏这些钱呢?因为这件事情的价值比五万块钱更大。所以只要价值够大价钱就不是问题。
那么怎么讲我们的价值呢?其实就是讲我们自身的一个例子,我投资了多少,现在又赚了多少,我的生活有了多少的改变,我的家庭,我的孩子又变得怎么样了。这几个点大家都是切身实际比较真实,在这个过程当中去成长起来的,所以大家只要去分享自己就可以了。我没有钱,塑造让客户不能拒绝的价值去成交她。
那么当我们把客户的这些抗拒点全部解决完之后,基本上就能成交客户了。但是要成交的时候千万千万不要傻乎乎的问客户,你打算怎么付款,而是我们要帮客户划定一个范围,在心理和意识层面引导客户,给客户二选一的选项,你是刷卡还是转账?是微信还是支付宝?这是很重要的一个点,这些细节没有处理好很容易出现问题。
当客户成交之后,我们还要做一个动作,用手轻拍他肩膀。他如果是女性的话,那么就挽着他的手臂跟他说“恭喜,我相信我们一定会越来越好的”,记住这个时候要保持住自己的一份姿态,千万不能说“谢谢!”,这样会让客户感觉你在占他的便宜。
客户转化成代理之后并不是结束,只是刚刚开始而已,别人这么信任我们,我们就不能辜负他们的这份信任,就要带着他们一起成功。那今天我们做这份事业的时候就需要一种精神,这种精神叫做工
匠精神。
工匠精神是一种追求卓越的创造精神,一种精益求精的品质精神,一种用户至上的服务精神!这是我们做事业敬业的一种态度,做事业精益求精的专业度,做事业不见异思迁的忠诚度。成功从来都没有捷径但是我们可以加速这个过程!  【紫耀微商,整理发布】
 
 
 

作者:紫耀微商

时间:2019-03-30 00:42

文章标题:从客户到代理——你只缺这一步-紫耀微商

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