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一通百通——人性化商业沟通

发布时间:2019-03-31
 
 
  【紫耀微商,一对一教你微商怎么做】  我们所做的事业o2o新零售是一个非常大的范畴,叫做移动互联网。这张网一定是以你为中心一点点铺展开来的,对于这张网中的所有的人,我们一定要人性化对待,同时自己要做的事业需要拥有商业化的运作思维。
    所以问题就来了,人性化和商业到底能不能合二为一呢?我想这应该是很多人都会考虑的问题。有些人说自己总是不太好意思和身边的人做生意怕伤到人脉。但事实上并不是如此。很多时候啊,其实是因为你不会沟通,你不明白人性化商业沟通,到底要怎么进行。所以这个课程,对于你来说至关重要。掌握了今天的知识不仅仅可以运用到你的事业当中还可以让你的生活沟通也会更加的棒,还会让你的家庭沟通和亲子沟通都会有突破。
问大家一个问题究竟什么是销售呢?
销售就是满足别人的需求,我们在做销售,一定要去满足别人的需求。比如今天你家的孩子他不会用筷子,所以你要教导他,你就是在销售你自己用筷子的技能。同样今天你的客户想要吃一款好的休闲食品,你给他推荐童小点这就是满足了他的需求。
今天你的很好的闺蜜家庭生活不幸福,她的老公总是嫌她只会花钱不会赚钱。他想要做点儿自己的事业,这个时候你带着她加入童小点的团队,让她能够有更好的收入,这也是一种销售。所以我们说销售是什么销售就是满足别人的需求。
今天我们从事童小点比传统的生意好的一点就是你要先从你身边的伙伴开始分享,你能够分享给他的人一定是你最信任的人,最好的伙伴最铁的朋友。别人之所以会用这样的价格来买我们的产品其实是因为什么呢,其实是基于认同你,他才认同产品然后再来认同价格。一定是这样一个步骤,一定是基于先对你的认可,然后认同你的产品。所以说销售其实是一个什么样的行为啊,销售就是一个沟通的行为,是沟通别人买自己的行为。
还有一个问题做一件重要的事情之前需不需要做充足的准备呢?
 
那我们说销售就是让别人买自己,那我们说这个买自己不是传统意义上的买自己,而是你要把你的人格魅力展现出来,然后产生的最直接的一个效应,其实就是关乎于他信赖你。他信赖你的人格魅力信赖你的诚信。举个例子:
小李,给你的海苔吃了吗?
小李,上次的给你的大脸海苔味道怎么样,是不是很好吃啊?
你看啊,这两句话,同样都是在问小李他的海苔吃了没有。你看第一句话和第二句话是不是能够明显的感觉到情绪不一样。如果说用第二种是不是瞬间就会让你感觉不一样。所以这就是情绪的表达,你一定要学会和别人沟通。一定要在和别人沟通的时候真是热情,而不是所谓的冷冰冰的这种感觉。
包括我们在线上成交也是一样的,因为一个人的情绪他很容易通过表情和语言传递出来。线下成交一定要让自己兴奋起来,开心一点儿,线上成交也是如此。尤其是在发语音,或者是文字输入的时候也要注意情绪。比如说你在语音的时候啊,你肯定是嘴角上扬的这样去说话。如果是文字输入的话呢,一定要配合好这些表情。
如果说不做充足的准备会怎么样,是不是很容易出现一些问题。所以今天的沟通技术,我们先从销售准备讲起。大家觉得你去向身边的人推荐童小点或者地推的时候你都要去准备些什么呢?
其实我们去向身边的人推荐童小点也好,或者你去做地推也好,假如你只做好宣传只做好这些展架或者备足了货就真的可以吗?其实这只是最粗糙的准备。今天我们是要做事业,我们是想通过这个事业让自己可以长长久久赚钱的,所以你必须在准备工作上有一个系统的安排。有一句话说“没有准备就是在准备失败。”
 
其实这句话一点儿都不夸张,就像很多岗位资格证考试一样。如果你不全身心的投入到他的准备当中你考试通过的机率一定会很低。况且咱们再说得通俗一点考试兴许还能做个弊,但是在销售的过程当中,如果你不准备好根本没有作弊的方法。你所谓的捷径,都是在扫断你之后的路。所以各位伙伴一定要踏踏实实的对待销售前的准备。首先你要把你自己的情绪和状态调整好,销售是什么从拒绝开始。首先你要把你自己的情绪和状态,调整好再去地推或者是见你的客户,见你的朋友。大家想想看,如果今天你去买衣服这个服装店里的老板或者是店员对你爱答不理,说话也冷冰冰的,你会买他家的衣服吗?一定不会。同样今天你去做地推或者你去见线下客户,你自己的情绪很萎靡,是不是成交的机率也会差很多。
那我们说情绪准备好了之后,是不是就意味着你可以去销售了呢?一定不够。因为我们曾经都是事业单位企业单位工作的伙伴你也没有接触过生意,你也不知道怎么样去面对客户。所以这个时候需不需要让自己拥有一些商业头脑呢? 
 
 
其实最简单的商业头脑,就是要先掌握住客户的消费心理。通常人在购物的时候呢,心里会有四个层面的考虑:好奇心理、求优心理、模仿从众心理和求廉心理。什么意思啊,我一个一个来说。首先第一个好奇心理。举个例子大家在第一次见到童小点大脸海苔的时候是不是很惊讶海苔为什么这么大一张啊?我相信一定有很多伙伴会非常的惊讶,所以当客户看到我们的产品,想要耐心了解的时候。这个时候是不是要给他讲明产品的创意理念呢?我给大家提供了一段话术,大家一定要注意灵活去运用。不要见了什么人都用,这个话术灵活的去运用,但是要把这个道理讲清楚。
“我们的童小点大脸海苔,之所以会设计成一大张是教育孩子在吃的时候有一个分享的意识。让独生子不再霸道,让二胎学会谦让,这也是我们童小点中国和谐亲子品牌的理念。”
这段话就是让我们在做销售准备的时候必须要熟记的一段话,这段话可以很好的帮助到我们大家去宣传和介绍咱们的童小点海苔。那我们说到这就是客户的好奇心理。那接下来就是求优心理,其实这一点也非常的常见,什么意思呢,我们每个人在购物的时候是不是都希望物超所值,而这里的这个值就是价值。说白了就是要符合你的品味,甚至要高于你的品味,你才会觉得这个东西我买值了。所以在这里给大家继续列出一个话术怎么样面对这些求优心理。
“不仅如此,童小点大脸海苔选材和加工也非常考究,选用北纬32°寒水海苔,富含维生素B族,叶酸,碘,钙铁锌硒,儿童,女性,男性,老年人都可以吃。并且我们童小点加工时,非油炸,低热量,采用韩国进口设备7秒瞬时锁鲜烘烤极大程度的保证了营养和口感。”
大家注意这两段话术其实是承接的,那这个话术可以在地推的时候比如说你在地推客户在品尝的时候就可以直接讲。那如果是在线上交流的话其实在介绍产品的时候,这个话术也可以用的到。所以要求大家能够流畅自如的背会或者说是会讲。确保你在给客户介绍的时候能够挥洒自如,这里是我们一定要做的一个语言的准备。
那我们继续回到客户心理准备第三个点叫做模仿心理也叫做从众心理。这点非常的简单啊,就是这个畅销的产品或者是围观群众多的产品一定会吸引到人。所以需要大家日常在朋友圈里把比如说这种咨询过你的伙伴啊,或者是客户吃了反馈很好的截图啊,还有就是要和你一起做股东或者做总裁的伙伴的这个聊天截图啊,在朋友圈里多晒一晒。这是在干什么呢?这是在营造你的人场。你想想本身咨询你童小点的伙伴很多,可是你不在朋友圈里面去发,别人怎么知道你这个生意好,原来有这么多人选择呢,所以这个必须是我们要的。
那如果是在地推的时候大家就可以准备一些可以吸引到人群的亮点,比如说免费试吃,或者准备一些小礼品,试吃就送一些小礼品小玩具呀,那这样是为了干什么呢?为了吸引人群。等你有了人群,你的销量一定不会差。我们继续来讲,最后一个心里叫做求廉心理。什么意思啊,每个消费者他都希望自己买到的这个商品的价格是最优惠的而且这个商品的品质是最高的。那这个点就跟我们的报价有着千丝万缕的关系,我们不能客户一问价格就直接告诉他。
当客户问你这个海苔怎么卖呀,贵不贵,首先我们要夸一下客户,“哎呀,你这个问题问的特别的好,一看你就是在生活当中是一个非常持家的人。我现在给你看一看哈,我们童小点海苔和市面海苔价格的对比”并且你在报价的时候啊,你还要告诉他啊,一盒给你便宜多少钱,五个人就可以便宜多少钱多值啊,你说是吧?
当报价的时候,其实也是要有一个技巧的这里呢,我先留个悬念啊,等一下课程呢,会给大家来着重的讲。刚刚我们在讲销售前的准备讲到了情绪的准备,讲到了掌握客户四大心理的准备。其实在销售之前,我们还有很多准备。他这个之后我们再其他的课程当中,在给大家具体的来讲,眼下这两大准备其实足以让我们面对客户了,那我们说有了准备之后,接下来正式的去面对客户了。即使关于销售关于方法,还有非常非常多的,那哪一个方法才适合于咱们的品牌才适合于你自己这个非常的重要。
你说咱们今天用签一千万的大单的方法去零售,很显然也是不合适的。那如果用经营小卖店的方法然后去做今天的o2o其实也不合适。所以有一句话叫做适合你的才是最好的。那么在o2o这个模式当中有一个非常好的销售方法叫做场景式营销。这个方法非常简单,也非常好学,而且效果还特别的好。
 
 
 
 
说到场景式营销,首先我们要对客户的类型有一个了解。常见的客户类型有四个方面:创新型、分析型、主导型和融合型。创新型的客户这类人最显著的特点就是喜欢一些新鲜的事物,比如说他的穿着比较潮流比较时尚表情会很丰富。那我们应对这类客户的时候啊,尤其是在刚刚看到这类客户的时候要多多的去赞美他的品味。而且我们在讲话的时候有趣儿,尊重的同时了也要给他来讲述一下我们品牌的理念。这是应对于创新型客户一个非常重要的点。
 
那至于主导型客户,其实主导型客户的比较有个性,喜欢自己做主,如果你在介绍产品的时候,他总是不理你,并且打断你通常就是主导型客户。这样的客户大家不要强行说太多,把握住他的问题集中一个点解决清楚就很容易成交了。
再有就是分析型客户他会把产品的每一个点都问的很细,通常的表现就是这类客户的问题特别多,面对这样的客户,你要做很多很多的准备,我们有一个非常好用的方式叫做fab。等一下我们来细讲。最后一个类型的叫做融合型客户,这类客户的典型特点就是话非常非常多,特别爱和你分享一些他过去的经历,他以前的购物感受啊,他以前吃过的其他品牌的海苔的感受啊,面对这类客户,我们只需要抓住他的需求,比如说是价格还是品质然后讲明白在讲的过程当中不断的催促他赶紧购买,然后这类客户就很容易成交。
这是我们说到的常见的四大客户类型。我们是在跟人在销售,人都是有弱点的,抓住弱点就非常的好成交。掌握了这个之后,接下来我们就要进入场景化营销,我刚刚讲的非常重要的一个点啊,什么叫做场景化营销呢?其实就是通过语言把客户带入到特定的环境中来。比如说这个产品是什么,他有什么样的优点可以帮助你解决什么样的问题,这个就叫做场景化。场景化营销当中的有一个非常著名的法则叫做fab法则,fab是什么意思呢?
 
那说到了fab法则啊,我们掌握了这个之后干嘛用呢?其实这就是我们在介绍产品亮点的时候的一个话术。我给大家发一段儿话术,大家就能明白了哈,这个话术它怎么用。
 
“小张,你看这就是我经常提到的童小点大脸海苔,作为一款休闲食品(F 属性)它可不一般,他采用的是韩国7秒瞬时锁鲜烘烤加工工艺(A 优势)这可让你用国产食品的钱买进口食品的品质,多值啊!(B 对你的好处)你说是吗?”
当然这个时候你问客户,你说是吗,客户如果回答是。那接下来你就可以给他列举一个其他客户购买的例子,同样我给大家一段话术。
“你看,你也说是,上次XXX就为他孩子拿回去一大箱,他儿子和女儿都说好吃,他儿子还把童小点送给了同学,同学吃了一片也要买,后边XXX找我又拿了一大箱。而且XXX还问我这个生意能不能做,这不这段时间一直在聊吗?”
各位看啊,其实所谓的fab呢,非常的简单,首先第一f就是商品的属性,a就是商品的优势而b就是商品对你的好处。我来举个例子啊,大家就能明白了,比如说童小点大脸海苔的属性是食品,优势是非油炸,好处就是可以让人吃了不发胖。我在举个例子比如说童小点大脸海苔的属性是教学用具,优势是海苔很大,好处就是让孩子懂得分享。所以这个就是fab的意思。比如你有一个客户他叫小张,你说“小张啊,你看,这就是我经常跟你提到的童小点大脸海苔,作为一款休闲食品,我告诉你它可不一般,它采用的是韩国七秒瞬时锁鲜烘烤加工工艺。这可以让你用国产食品的钱去买进口食品的品质多好啊,你说对吗?”,大家一定要注意哈,利用fab话术的时候,最后这个结尾啊,一定要说一个封闭性的问题,就是你说是吗。什么叫做封闭型问题就是这个问题只有两个答案是或者不是。然后一般通常这个问题问出去的时候,别人都会答是。这个话术无论是对于熟人还是生人,咱们都可以这样讲。这样的话术比你自己要解释巴拉巴拉一大堆要管用多了,简洁明了。
这段话怎么说呢,比如你上面已经给他介绍我们是进口品质啊,用国产的钱买进口品质的食品多好你说是吗,她说是。那接下来你就要说,你看我跟你说上次谁谁就为他的孩子拿回去一大箱,他的儿子跟女儿都说好吃,而他儿子还把这个童小点给了他同学,同学吃了一片儿也要买。后边儿这个谁谁又找我拿了一大箱,而且还问我这个生意能不能做,这不这一段时间一直在聊这个,每天特别的忙。
你看这个话术的使用一定是基于你们的关系还不错啊,并且都认识的中间的这个人。如果是有这样的条件才可以使用。其实这段话是为什么?是为你招代理埋下了种子。但是这段话不太适合于陌生客户,一定要熟了之后才可以使用它,目的是用来强调产品比较畅销,还可以做个投资项目,为我们转化VIP来做准备。
 
那我们以上说到的就是场景化营销,主要就是在帮助大家在销售的时候介绍产品的时候,有话说说得好能够说到点子上。当你这些讲的都很棒的时候,客户这个时候就要问你一个问题了,什么问题呢?价格。为什么你的客户最终没有成交呢?就是因为你报价的时候缺乏了一个技巧,一个法则叫做四二法则。
 
 
这个四二法则,什么意思呢?首先我们来看四,四指的是四个步骤,二指的是两个心理。四个步骤,当客户问你海苔多少钱的时候,当客户问你这怎么卖呀,记住四个步骤,第一赞美他,第二要细化对比报价,第三告诉他拿一盒对你不划算,第四家里每个人都要吃建议拿一箱。这个具体的话术我来发给大家。
顾客:这个海苔怎么卖的,贵不贵?
我:这个问题问的好,一看你生活中就是个持家的人,我先给你看看我们童小点海苔和市面海苔价格的对比。
 
你看我们童小点海苔每克就比市面上常见的海苔都便宜,一包是12.8元,一盒是十包,价格是128元,但我不建议你这么拿。这么拿不划算!
因为童小点大脸海苔,越吃越想吃,并且不长胖,家里大人孩子都要吃,肯定要多拿一点。你要是一次性拿5盒也就是一箱,每盒就能便宜30元,五盒就能便宜150元,多划算啊,你说对吧?
当然这段话术大家也要灵活的去运用,比如你真的就只是做零售那你在对比报价这里就可以截止了。如果你还想多卖一些,还想多赚一些那这个话术对于你来说帮助会非常的大。
 
然后这张图发出去一看这个对比之后,然后接下来你继续说“你看我们童小点大脸海苔每克就比市面上常见的海苔都便宜,一包12.8,一盒是十包价格是128。但是我不太建议你这么拿,因为这么拿不划算。”
你这样一说完你的客户是不是肯定会问你“不划算,那还有什么划算的方式呢?”,这个时候你再来告诉他,“因为咱们的童小点大脸海苔是越吃越想吃,而且不长胖。家里大人孩子都要吃肯定要多拿一点儿的。你要是一次性拿五盒儿也就是一箱啊,每盒还能便宜三十块钱五盒就可以便宜一百五。多划算呀,你说对吗?”  
这两个心法是什么,其实发了这幅图,大家都看到了哈,我们回到这两个心法。第一个是不能够被客户的问题给带走。如果他问什么你答什么,这样的成交会非常的难,你要带着他来走,让他跟着你的步骤来。第二个心法就是你要掌握住它物美价廉的心理。所以你要再一次性拿五盒儿之前你先铺垫一个场景。而这个场景是什么呢?越吃越想吃不发胖,家里人都要吃。这就造成了一个结果,你拿少了他不够吃啊。所以你要给他一个多拿的理由,客户才会多拿。
那我们说到当客户成功的买单之后,接下来大家觉得是不是就可以不用管了呢,告诉各位一定不是这样的哈,如果你觉得不用管了,那绝对不行,因为在童小点各位想赚钱,我们做零售只是一个方面,我们需要什么呢?我们需要团队作战。一个人可以走得很快,但是一群人才能走得很远。所以在我们成功的成交之后啊,有三个注意事项。
第一我们一定要与客户经常的联系。你在成交的时候你记录一下他的联系方式,比如电话微信然后隔个两三天,你要问一下他口感怎么样啊,家里人的反馈怎么样啊,顺便多关心关心你客户的身体啊,情绪啊,总之不要断了联系,大概一周之后你就开始问一问,你上次那个海苔现在还剩多少呀,要不要再拿一箱。为什么要这么做呢?其实是加深客户对于品牌的认知,做好服务让你的客户产生满足感并且加强客户的粘性为你转化代理做准备。
以上就是人性化商业沟通,做好商业沟通第一很好维护好了你的人脉,第二又可以帮助你做事业,才能够真正的一通百通! 【紫耀微商,整理发布】
 
 
 
 

作者:紫耀微商

时间:2019-03-31 00:43

文章标题:一通百通——人性化商业沟通-紫耀微商

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