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【微商】微商四大提问方式,学会业绩翻倍!!

发布时间:2019-03-04
【微商】微商四大提问方式,学会业绩翻倍!!
紫耀微商,一对一教你微商怎么做】一、真正的微商是不会把梳子卖给僧侣的,你们都知道卖梳子给僧侣的故事吗?
     故事是这样的一个木梳工厂有个求职者的测验,要求把梳子卖给和尚。但是和尚剃光了头发,不需要梳子。因此大多数人都被拒绝。只有一个人成功了,建议寺庙购买梳子发展成积善梳,作为对香客的回报,由此销路大开。【紫耀微商教你微商怎么做】   
 然而,这被认为是一个经典的营销案例却被马云否认!【耀微商教你新手微商怎么做】马云听了公司的培训老师对员工说:“把梳子卖给和尚吧!”马云愤怒地开除了培训老师!马云的原因是:和尚秃顶,没有头发。他根本不需要梳子,但你要尽力把梳子卖给和尚。这不是消费者需要的产品,购买这种产品对消费者来说是个忽悠。这是骗术,不是买卖!
    卖梳子给和尚,当我们刚听到的时候,我们就会想好厉害让和尚买梳子,这个营销真的做得不错。但再认真想想,有一些事情是不对的:让和尚买一把梳子,这个定位怕有些问题?你把一个梳子广告诉求对象变成了和尚!花在营销上的大量人力和物力值得吗?
让我想想,我们做了一个梳子的广告,我们的目标对象是一个和尚。所以,你有50种方法能让和尚自愿拿出钱去买梳子。那需要梳子的头发呢?
同样是广泛流传的营销故事,把鞋子卖给光脚的人要值得称赞得多。最成功的营销,就是挖掘客户的需求。所谓的需求,就是本质存在,但是客户自己却没有觉察的需求。
   赤脚的人穿鞋,是必然的,潜在的需求,但和尚用梳子是偶然的需求。或许换个和尚,不想用梳子作为礼物,而且每个赤脚的人都有穿鞋的需要。如果微商关注客户的不可避免的需求,成交还会很困难吗?
二、MAN法则:找对你的准客户
   微商对于寻找潜在客户尤其重要,只有当你找到潜在的客户,客户才会了解你的产品,体会你的价值,并购买你的产品。
    微商的精准客户需要满足人的规则中至少三个条件:钱,这是最重要的一点。当你找到潜在的客户时,想想:他有能力支付吗?他买得起这些东西吗?这就像你卖法拉利给一个18岁的人,他想开车,但他负担不起。
   他有权购买吗?许多微商最终没能达成交易的原因是,找到了错误的人,找到了一个没有决定购买权利的人。
   你向小张推荐了一把按摩椅。小张非常同意,但是他的薪水每个月都给他的妻子。连私房钱都不够两千,小张他有权利买按摩椅吗?你浪费了很多时间和小张说话,但是小张的妻子不愿意买,因为这个月的开销太大了。你能对阿昌做什么?
   除了购买力和决策能力外,这还取决于你要卖给的人是否有需求。刘太太刚买了一把电动牙刷,你再推荐给她牙刷。虽然她有能力购买金钱(m)和决策权(a),但她不需要(n),凑不成一个人人(MAN)自然不是你要找的人。
    满足上述三个条件的人(MAN)是我们正在寻找的潜在客户。

第三,苹果法则:用法眼来筛选顾客
    苹果是一种很常见的水果。每个人都知道苹果是可以吃的,但不知道苹果居然可以用到销售学上。
    苹果定律可以帮助你在成千上万的微信朋友中迅速抓住猎物。想象一下,如果你今天买了一盒苹果并打开它。哇!里面其实有三种苹果,分别是:红苹果、青苹果、烂苹果。你想先吃哪种苹果?
不管你先吃什么,有一件事是肯定的,大多数人都把烂苹果扔了而不吃,对吗?
     为什么要列出这三个不同的苹果?
    红苹果:马上干
    顾客看了产品信息后,你问她:女士买吗?她说:买。这种顾客就是A类顾客,她是一个名副其实的红苹果,这种顾客已经成熟,等着你来后续跟进。
    绿色苹果:犹豫不决
  这种顾客,需要花些时间,就像绿色的苹果一样,不觉得酸被丢弃,绿色的苹果变成红色的苹果,需要一段时间的等待,你可以跟踪她。
   或者你可以试着让她成为你的载体,让她把她的朋友介绍给你,她暂时不买,不表示她将来不会买,也许通过她的朋友的认可,她最终会成为我们产品的用户。
     烂苹果:直接放弃
      通常这种客户是最让微商为之气结的,当你信心满满地讲完产品,他们第一反应就是反驳你,并且很自负的告诉你他什么都懂,我是绝对不会购买你们的产品的。最后一类顾客相当于“坏苹果”。你拿坏苹果怎么办?把它扔掉,因为如果你不扔掉一个烂苹果,它会影响到一盒苹果。当我们遇到这种顾客时,最好的办法就是放弃。
    四、有效四个问题,寻找客户需求
    潜在客户已经找到,下一步是满足客户需求。如果客户明确指出所需要的产品和服务,我们只需要在友好、和谐的沟通环境中做好工作,根据客户的需要介绍产品和提供服务。
    然而,并不是每个客户都会直接说出他们的需求,这就要求我们通过沟通和观察发现他们隐藏的需求,通过友好的提醒和指导相互满足,最终达成协议。
    状态式发问
    任何人都很难和自己不认识的人打交道,就像医生治疗病人一样,医生不要求治疗,病人不说哪里疼,就不可能看医生。所以交易从一个问题开始,就像医生告诉你的那样,这是正确的药物,所以付账单。
    状态问题是通过干涉一些与客户需求相关的问题来真正找到客户的需求。就像我们在和微商团队的人说话,你问她:你做了多久的微商?你们队有多少人?你的团队怎么样了?她会告诉你,团队管理混乱,损失率很高,你可以找到她的问题,让她加入你的团队,向你学习管理团队。
问题式提问
问题式提问,简单地说,就是通过痛点让顾客认识到自己问题的严重性。营销应该从痛点出发,让客户看到自己的痛苦点,包括过去的痛点和未来的痛点。没有痛楚就要找出她将来大概会产生的痛点。
如属代理护肤品,你可以先问:
    你以前也用过其他产品。你为什么不继续用呢?这句话可以将价格贵、服务差、效果不好等原因挖出来。
    如果你的皮肤问题继续得不到治疗,它们会变得更严重。这是将来可能发生的痛苦的点。
   在选择护肤品方面,你最关心的是什么?别人会说我的皮肤是油性的,我担心我买的产品不是针对皮肤问题的,这些都是顾客的痛处,知道了这些,成交是否容易了些?
    总之,一定要用要求客户说出痛点的方法,这有利于你的交易。【紫耀微商,整理发布】

作者:紫耀微商

时间:2019-03-04 00:43

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